Magie und Geschäft

Lieben Sie die Magie ebenso wie ich? Oder können Sie damit nichts anfangen?

Magie lebt von der Ablenkung. Die Technik, die ein Magier beherrschen muss, ist die notwendige Grundlage. _Nur_ damit wird ein Kunststück aber keinen oder nur geringen Anklang finden.

Entscheidend für die Wirkung eines Kunststücks ist der Weg, wie der Magier es präsentiert. Je besser und kreativer die Geschichte, desto besser wird das Kunststück funktionieren. Weil die Geschichte die Gedanken der Zuschauer von dem, was tatsächlich passiert, weg lenkt, und sie fesselt.

Markobi - gerade zum besten Kartenmagier der Welt gekürt - hat eine unfassbar faszinierende, kreative und amüsante Weise, seine Kunststücke zu präsentieren.

Im Alltag finden wir viele Magier. Zum Beispiel an der Schnittstelle zum Kunden, wenn es darum geht, dessen Bedürfnisse zu erkennen.

Die Geschäftsmagier erzählen dabei Geschichten, die den Kunden von seinen Bedürfnissen erfolgreich ablenken. Oder wichtige Erkenntnisse gelangen nicht systematisch in den weiteren Entwicklungsprozess, weil sie als nicht wichtig betrachtet werden.

Hinterher wundern sich dann andere, dass der Kunde mit dem Gelieferten nicht so unbedingt glücklich ist. Oder man selber: die Praxis zeigt beinahe täglich, wie teuer derartige Fehler werden können.

So unterhaltsam und inspirierend Magie also sein kann, an dieser Stelle ist sie fehl am Platz. Will man wirklich verstehen, was ein anderer benötigt, muss man seine eigene Geschichte möglichst komplett ausblenden.

Im Gegenteil: man muss den Anderen dazu bringen, dass er seine  Geschichte erzählt. Man muss in der Lage sein, das Erzählte zu hinterfragen, möglichst ohne das Gegenüber dabei unbewusst zu steuern. Nur so gelangt man an die wahren Bedürfnisse heran. (Und oft ist ein klassisches Gespräch das falsche Mittel, das zu tun.)

Wer also mit der Aufgabe betraut ist, die Bedürfnisse - hinter den Anforderungen - von Kunden zu erheben, zu verstehen und zu vermitteln, muss viel mehr Coach, als Fachexperte, Verkäufer oder Techniker sein.

Denn wirksame Coaches beherrschen das Handwerk, sich aus den Problemen ihrer Klienten herauszuhalten, aber ihnen über den Prozess dabei zu helfen, diese Probleme zu erkennen, zu beschreiben und Lösungen durch Perspektivwechsel zu finden. Und sie können zu diesem Zweck aus einer großen Bandbreite von Werkzeugen schöpfen.

Mit den Ergebnissen eines solchen Prozesses kann dann systematisch weitergearbeitet werden. Und damit wird die Basis für eine ganz andere Art von Magie geschaffen: Der, in zufriedene Kundengesichter zu blicken.

Wie sieht das bei Ihnen aus? Wieviel Magie passiert bei Ihnen? Wie arbeiten Sie mit Ihren Kunden, um an deren Bedürfnisse zu gelangen? Wie sicher sind Sie, dass Sie diese Bedürfnisse wirklich kennen? Und dass Ihr Portfolio diese wirklich adressiert?

(Auch veröffentlicht auf LinkedIn)